和谐分配 第十九节 价值链构成生产力

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    价值链构成的网络由数千个非正式的，但高度为业绩所驱动的合作关系组成，被称之为“合作伙伴网络”，它如同自然界中互相依存的生态系统。

    分布在全球的合作伙伴组成了“SAP网络”。SAP是最早构建这种生态网络的软件公司，到1998年，SAP网络已经发展了几百家硬件、软件、技术和咨询伙伴。

    SAP网站在1998年称，“有了SAP合作计划，用户就会从基于个人需求的选择中受益”。设想有一天你可以走进一个汽车展览室，并自己组装你想要的汽车，比方说，选择宝马的发动机、Monroe的减振器、Knorr的刹车以及Recaro的座位。尽管定购一辆这样的汽车是可能的，但这只能发生在未来，但在软件业，这就是今日市场运作的方式。实际上，这是软件合作关系与经典的供应商的根本区别。

    1998年6月，SAP的总裁普拉特纳在美国加利福尼亚州蒙特雷举行的软件工业大会上说，他认为SAP没有必要与任何公司结成联盟。参加会议的是各大企业管理软件公司的首席执行官，他们的产品也用来改造“《财富》全球500强”的企业。普拉特纳认为SAP的骄傲有时会演变成自大。但是，未取得预期成功之前，普拉特纳认识到，只将自己的产品Web化是不够的，如果公司不彻底革新，一切都是空谈。经过几个月的会谈，SAP e两家公司决定建立紧密的合作关系，共同开发新的集成产品套件。在这之前，SAP的所有核心技术几乎都由自己开发。2001年春天，SAP又与Yahoo公司联合，开发企业门户软件SAPPortal。这两个联盟都很有前途，SAP可以借助它们成为这些业务领域的企业家。

    SAP在世界各国拥有104个合作伙伴，它们中包含有每个领域里的强硬竞争者——数据库生产商，诸如Oracle和Informix，ERP咨询顾问，诸如埃森哲、普华永道、以及安永；软件实施工具提供商，像Intellicorp和IDS Scheer;文档管理软件公司，诸如ixos、FileNET及Documentum；硬件制造商，如IBM、戴尔和康柏。

    “IS网络”的网络中心通常是一个类似于SAP的R/3系统的通用技术平台，SAP提供了通过标准化的应用程序接口接入R/3系统的机会，合作伙伴们可以在其上面建立它们的价格建议。例如中等文档管理公司ixos，就是这些产品公司之一。在SAP看来，只要自己拥有的咨询伙伴越多，那被说服购买SAP软件的用户就越多，而且由于客户数量上升，对于其他软件公司来说，加入SAP网络并提供与SAP兼容的应用软件程序，也变得很有吸引力。为了实施SAP的R/3软件，客户们可以选择德勤、埃森哲、普华永道，或者其他顾问公司。SAP产品比如R/3安装中的硬件部分也是如此，用户可以选择IBM、戴尔、康柏、西门子，或者任何其他硬件供应商。

    SAP的软件平台要求巨大的实施能力，企业需要借助专业软件服务公司的帮助才能顺利实施，这为管理咨询公司加入SAP网络提供了巨大的动力。1997年，普华在SAP实施服务的美国市场上领先，而安达信公司企业家着欧洲市场，而且两家公司都在SAP网络里独立的实施服务提供商之中追求全球性的企业家地位。这些竞争者为数千名SAP最终用户共同制造合适的软件，尽力讨取SAP最终客户的欢心。