新官路商途 第四百二十一章 卖水

    现在外面能看到南亭实业的市场动作，但朱祎琳从萧良这里，不仅能知道这些市场动作背后的基础逻辑与数据支撑，还能提前了解南亭实业正秘密筹备的产品项目。

    她结合日常工作实践，对市场的认知自然是提高得更快、更深，却又是如此，令她愁眉莫展：

    “嘉鸿效仿你们推出红茶饮品，销量确实要比草本凉茶要好许多，但这属于嘉鸿独有的子品牌。涉及新一年的广告投放侧重点，总部还是要求以草本凉茶为主，因为草本凉茶的品牌完全是总部授权给嘉鸿使用的。在二叔跟朱玮兴他们的坚持下，九六年在江浙鲁及沪市的广告投放最终照六四分比，但照元旦之后短短二十天的市场实践看来，效果确实要差得多。”

    在沈君鹏、孙仰军等人强大的关系网庇护下，嘉乐灵芝液虽然受风暴严厉的冲击，销量一再滑落，但嘉乐灵芝液在江省范围内也没有受到官方的直接惩处，江省的经销体系没有受到毁灭性的打击。

    重组后的嘉鸿，一方面借助江省的经销体系，将数千万之多、召回更改标签内包装之后的灵芝液存货一点点清空，率先在江省市场销售草本凉茶、红茶饮品，一方面重新组建浙省、鲁省以及沪市的经销网络。

    在老帅朱鸿召的坐镇下，嘉鸿这个春节预计能将之前召回、囤积的数千万灵芝液销售一空，回笼宝贵的资金。

    同时在江省范围内，嘉乐灵芝液的基础月销量还能保持有七八百万；而鸿臣系列保健品也进入江浙鲁及沪市四地药店渠道，月销量也能有六七百万。

    嘉鸿的保健品业务，跟最疯狂时期不能相提并论，也无法跟“脑健灵”相提并论，但至少是保住了一点基本盘。

    嘉乐科技崩盘前，墙面广告曾占据江浙鲁及沪市四地广大的乡镇农村地区。

    乡镇农村，对新型茶饮，特别是零售价高达三四元的茶饮，消费意愿是很低的，最多是一小部分先富者买来尝个鲜。

    南亭湖冰红茶此时在乡镇农村地区的销量也非常有限，差城镇地区一个数量级。

    不过乡镇农村地区的墙面广告，对城镇并非没有辐射。

    这主要体现在东海沿岸高速公路网也才刚刚建设，大量位于传统省道、县道两侧的墙面广告，对那些晃悠悠坐着长途车穿市过县的城镇民众来说，效果比普通的媒体广告还要显著。

    嘉鸿的茶饮业务开局还算不错。

    在资金有限的情况下，配合城市少量投放的媒体广告，十二月销量还走掉四五十万箱的量，成绩可以说相当喜人了。

    不过，嘉乐科技之前在江浙鲁及沪市四地的乡镇农村地区刷出那么多的墙面广告，用了人海战术，主要消耗的还是人力成本，媒介成本很是低廉，大体给户主三五十块钱，就刷上一幅幅面朝大大小小道路的宣传广告。

    除了广告法正式实施后，监督执法逐步往乡镇农村地区延伸外，地方上大大小小的山头势力也开始认识到主干道两侧的墙面资源价值。

    嘉鸿还想继续刷墙面广告，没有问题，就得通过地方大大小小地头蛇组建的广告公司去落实，价格也跟以前完全不一样了；同时也面临大量有广告投放需求的厂商竞争。

    嘉鸿茶饮料业务每个月能走掉四五十万箱，成绩看似相当喜人，但等到年后四五月份产能建成完成，还包括一部分保健品生产富余出来的产能，想要都释放出来，销量需要提高十倍才够，这个压力就太大了。

    哪怕仅仅是在内地经济发展最富庶的江浙鲁及沪市释放一半产能，也绝非一件容易的事情。

    随着资金的回流，朱鸿召在元旦之前制定九六年新的广告投放计划，做出三千万的预算。

    南亭实业的茶饮料业务，全国范围内的广告投放预算也控制一亿两千万，主要覆盖十三个省市，嘉鸿茶饮料在江浙鲁及沪市四地做出三千万的预算，可以说不低了。

    现在最大的问题是鸿臣集团总部，认为草本凉茶是自有品牌，目前仅仅授权给嘉鸿集团使用，而新开发的红茶饮品是嘉鸿集团的子品牌。

    虽然鸿臣对嘉鸿控股，但两者的利益并不完全一致。

    同样鸿臣总部以朱玮益为首的管理层认为草本凉茶在香港广受欢迎，广南地区也有饮凉茶的传统，之前两度受挫，主要受制于经销体系的匮缺、不完善，以及广告投入相对保守。

    现在嘉鸿集团有两款茶饮，一款是朱玮益他们认可有足够市场潜力的，一款是完全仿效他人，还没有得到市场认可、他们也不熟悉的。

    哪一款茶饮作为核心，倾斜更多的营销及广告投入，嘉鸿的管理层，包括朱鸿召在内，与控股母公司鸿臣集团，就产生严重的分歧。

    在朱鸿召、朱玮兴等人的据理力争下，嘉鸿的红茶饮品分得四成的预算。

    元旦之后的市场实践证明，草本凉茶受口感习惯以及零售价的压制，销量增涨有限，红茶饮品也远远没有得到应有的涨幅。

    南亭湖冰红茶自七月初投放市场以来，非饮料销量旺季，一个月也就走不到两百万箱的样子。

    主要还是受到经济发展不均衡的影响，江浙鲁及沪市四地城镇地区的销量要占到近四成。

    其他销售区域，看似人口总的规模是华东一区的四倍，销量加起来仅比华东一区高出四五成。

    不过，整个春节期间饮料销售很旺盛，南亭湖冰红茶的销售预计能达到六百万箱，基本上能将年前满负荷生产的库存清空掉。

    单算华东地区，嘉鸿在这个春节期间的红茶饮品销售，可能仅有南亭实业的五六分之一。

    因为目前茶饮料销售主要集中在相对富庶繁华的城镇，嘉鸿相比南亭实业，经销渠道以及零售终端覆盖并没有多大的劣势，但销量差这么远，只能说明他们在其他环节，还存在太多的严重不足。

    南亭实业的茶饮料业务，如果九六年就算没有增涨，仅仅能保持下去，八个月的非旺季能做到一千六百万箱的量，算上春节，四个月的销售旺季能做到两千四百万箱的量，总计也能达到四千万箱的量。

    虽然相比较南亭实业已经建成一亿箱的产能，释放还是严重不足，仅有四成，但大体上已经能有一些利润了。

    而嘉鸿集团就算能释放四成产能，也将因为各种成本高出南亭实业一截，而难盈利，更不要说四成产能的释放，朱祎琳目前看不到有实现的可能。

    “你们将瓶装饮用水投放市场，我估计朱玮兴、朱金奇他们也会紧跟着投放瓶装水产品了——多少能多利用掉一些剩余产能，不然年后的亏损口子就有些大了。”朱祎琳说道。

    “与其给他们效仿，不如你先拿方案出来，”萧良说道，“你这个春节不回香港吧？我把我们的项目策划书，一会儿发你邮箱里，你参考一下。”

    “何雪晴、徐立桓他们知道了，会不会气吐血？”朱祎琳睁大美眸，问道。

    “你不要告诉他们，不就完了？”萧良耸耸肩说道。

    “瓶装水这一块，我却是找了一些资料，宗宝在华东占有率算高了，九五年一年也就销售不到五百万箱。就算瓶装水市场九六年还有三成以上的增涨，我们也能做到宗宝的业绩，似乎也不能释放太多的产能啊。”朱玮琳皱着秀眉说道。

    “宗宝一瓶破水，在小店里卖三元，那么心黑，能卖多了，才叫见鬼呢，”萧良说道，“我们年后推出的瓶装纯净水，市场零售价直接压到一块五，叫他们见鬼去！”

    “零售价降到一元五角还有利润吗？”朱祎琳惊讶问道，“宗宝给经销商的出厂价就是一元七角，给三级经销商留出一元三角的利润空间，你们留给经销商利润空间再低，也不能低于五角吧，那出厂价就要控制到一元以下，能覆盖成本吗？”

    “我现在很少直接插手保健品及茶饮料的业务管理，只能从其他方面给管理层施加压力。”萧良笑道。

    目前生产体系，包括供应链在内，都还不够完善；还有水的净化过滤设备、材料都需要进口，成本偏高，可能一瓶水，仅原料水的成本可能仅有四五分钱，但生产成本以及包装成本，可能就高达四五毛。

    然后就是居高不下的营销成本，以及行政管理成本及税费。

    出厂价控制在一元左右，哪怕年销量达到五六亿瓶，也没有什么利润可言。

    这是何雪晴、徐立桓、纪红群他们测算出来的。

    不过，萧良就给他们限定了这个零售价以及出厂价，迫使他们从更精细化管理以及对供应链进行更强的疏导，降低生产成本，同时迫使他们短时间内做出更大的市场销量，摊薄营销成本，最终实现盈利。

    “你真够心黑的，”朱祎琳撇撇嘴说道，“但是你们推出瓶装水，将零售价压这么低，或者还能保本运营，我们却完全做不到这点。我提出方案，最终不过是一堆废纸啊！”

    “你们将水作为红茶的附带产品推出，营销成本可以控制到相当低的水平，同时还可以进一步压缩供应链的成本。比如说，我们从赵瀚那里拿pet瓶，单只折算下来是两毛一，你们也可以找他们谈下这个价格。”萧良说道。

    “什么，你们才两角一分钱？”朱祎琳震惊问道，“赵瀚口口声声说给你们的大宗价是两角九，给我们涨到三角二！还整天跟朱玮兴称兄道弟的！”

    “商人的嘴，骗人的鬼，你们信就真傻了。不过，这个是签了保密协议的，你不要说是从我这里听来的，反正我也不会承认就是了，”萧良诡笑道，“他们现在已经将成本价做到一角七分。年后我们两家继续加大采购量，他们估计能将成本价做到一角五分。我准备让他们过一年的好日子，明年这个时候再压他们的价。”

    “那他们也太心黑了，一年单从我们头上，就准备多赚走两三千万啊！”朱祎琳愤愤不平的叫道，“我明天要是见到赵瀚，铁定要把他骂一顿：一口一个香港同乡，宰人都不眨眼睛的。”

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