咸鱼的自救攻略 第一千二十章 电话融资会

    这时有个细声细气的声音问：“楚总，你下次融资是什么时候啊？”

    楚垣夕十分笃定的回答：“说不定是今年还是明年，好的话今年，不好的话明年。”

    对面顿时为之失声，袁苜在旁边恨不能吐糟出来：“你给本宫差不多一点！特么你烧钱越快越好是吗？”

    很可能其他人也是这么想的，一时间甚至有点冷场。楚垣夕倒是无所谓，因为他有“破罐子破摔”的心理准备。就连徐欣都只肯出两个亿，胡世恒勉强跟了个五千万，然后行色匆匆，连这场电话会都没时间参与，所以楚垣夕才找了赵烛江帮忙镇场。

    因此楚垣夕现在的心态已经变为“老夫不求人”了，要不是之前跟老宁比较意外的会面，比较意外的聊了个180亿的价格出来，他都有心以投暗标的方式让机构们竞价。也就是先开电话会简单说明一下小康的近况和未来的发展，以及为什么需要融这么多钱，然后开始收信。

    这种情况下，ts是楚垣夕自己拟定的，制式条件没的谈，谁给出的估值高就收谁的钱，和我大a股交易中的“集合竞价”阶段采用同一个机制。

    这也就是老宁的出现使得楚垣夕回心转意，还愿意多聊聊。

    很快又有投资者说话，不过是从疑问开始展开的。楚垣夕为了提高效率在之前发邮件的时候已经大致上罗列了小康的近况以及未来能够做出什么，所以直接提问而不是听楚垣夕再说一遍更有助于他们加深对小康的认识。

    因此他直接问：“请问楚总，你邮件里提到的货币循环是什么？为什么刺激货币循环还需要烧钱呢？”

    这个问题相当不专业，但是楚垣夕肯定要解答。

    “啊，您可以把货币循环的作用近似的理解为拼多多里的猫粮、签到提现权，其实并不是但是表现类似。这种最终都要记在成本里，那肯定就是补贴用户的了，算是一种温和的烧钱补贴用户的方式吧。这种补贴比较好，不是直接打价格战，而是通过‘转换’模糊了现金和虚拟货币的界限，让用户感觉特别超值，提升的是体验。”

    这么一说，参会的投资人基本都能明白，因为都是投消费的，拼多多的套路他们比普通消费者可清楚多了，其中有的还拿着拼多多的股票呢。

    拼多多把花式耍流氓耍出了境界，其中签到提现权就是一个典型套路。这是一种羊毛，一开始说必须累计到10块，等用户千辛万苦攒到十块，发现人家说的是新用户到十块才可以提现，但是老用户到三十块可以兑换无门槛券，羊毛还在，只是长大了。

    这时候用户低头看着手里的十块钱提现权，怎么办呢？只能继续攒啊，但是没有猫粮攒起来也忒慢了，恍然大悟这个羊毛不好薅！总之，想薅这把羊毛的用户最终都倍整得欲仙欲死，甚至患上斯德哥尔摩综合症，最后向招财猫屈服。

    但是，赚猫粮这事如果仔细打算盘的话，就会发现某些不能出现在猫粮商店里的商品其实更便宜，差价远大于招财猫能招来的钱数，也就是说赚到猫粮的同时很容易就缴纳了智商税……

    emmm……提升的是体验，有内味了。众多投资人纷纷记下了这一笔，只有袁苜茫然，咱的货币循环是这样的吗？我怎么没感觉到呢？

    她捅了捅楚垣夕，压低声音小声问：“咱货币循环我体验过啊，体验跟猫粮不一样啊。”

    “当然不一样了，拼多多是为了坑爹，咱们不是啊。我都说了只是表现类似。”

    楚垣夕的声音就没那么小了，而且拼多多的骚招对于搞手游出来的人是完全看不上，这么拉活跃的低端方案简直就是图羊图森破，毫无技术含量，搁小康里任何一个运营策划提出这种方案都会被楚总喷半个小时。所以他可以挺直了腰杆diss拼多多，不怕被人听见。

    马上另有一个投资者提问，这回问题就专业多了：“楚总，我发现您似乎没有任何开加盟的计划？以小康的运营状态，还有领先于行业的会员系统，完全可以开加盟吧？而且加盟的生态经过我的测算应该显著强于友商。开加盟的好处就不用我多说了吧？”

    这也是个需要仔细回答的问题，楚垣夕十分罕见的翻出备忘录看了一下，然后才开始洋洋洒洒：“我们有加盟计划，不过是在里程碑8里的，目前刚刚开启的是里程碑5，还比较遥远。

    关于加盟和自营的区别我相信大家都有很深的体会了，比如说之前四通一达集体趴窝的时候顺丰和大狗东都在持续输出。四通一达为什么趴窝？命令没法传导到加盟运营商是一方面，另一方面是自营的可以直接给快递员加薪，加盟的不行。

    小康的情况是一样的，这次我们的表现不赖，因为顶在一线的店员和物流都没掉链子。如果是加盟的肯定先关门再说，事实上就是有很多便利店开加盟的，这次直接关门，对加盟店不具备那种组织能力。最后我们坚持下来的效果也非常好，这就是自营和加盟的区别。

    然后我来解释一下为什么加盟计划向后推。诚如众海基金的丁总所说，我们的加盟生态肯定优于友商，但是里程碑6之后的优势会极度放大。但是里程碑6之后我也不想开。

    开加盟的好处，第一就是赚钱，而且很轻松。小康要是不想进步了，只要把各地的供应链整理好了就能开加盟，一家的加盟费就算每年20万好了，开一万家加盟费就是年20亿的纯收入，这还不包括走货的差价。

    第二是对我们推移动支付的计划有很大的帮助，因为店铺开了自然就会获取线下流量嘛。

    但同样也有两个缺点。第一，破坏了现有的布局模式。小康目前布局以小区和商业楼宇为主，开加盟不可能要求对方一定开在这类位置，人家肯定喜欢街边人流量更大的位置。这么布局是我们有意的，开加盟破坏调性。

    第二，我们后续还有更大的计划，加盟店没法承载这种计划，而且同样有破坏作用。”

    楚垣夕这里说的非常简略，只有徐欣和袁苜这种有内幕的能听懂。加盟对小区社交并没好处，反而造成混乱，因为加盟店不可能去承担直营店的社交节点功能。直营店的员工需要既当爹又当妈，加盟店就是个卖货的，加盟的存在会让用户陷入极度困惑。

    所以在加盟这一点上，郑德、徐欣和胡世恒从来没质疑过楚垣夕的决定，小康号称以3000亿估值为目标，但是那是期望值的下限，上限在哪取决于社交做的怎么样。

    只听楚垣夕最后总结：“总之现在小康开加盟，假设加盟费只能收到20万一年，等到全国布局之后，店多了物流仓储也跟上了，议价能力自然会提升，所以并不着急。”

    这个解释足够详细，但诚意不足，因为到底是什么大计划啊？人都讨厌别人跟自己卖关子，投资人也不例外。下一个投资人的问题就变得不那么客气：“请问楚总，纵观小康的现状和未来，你认为小康最大的弱点在哪？最需要改善的地方在哪？”

    “小康的弱点在于太依赖集群效应。”楚垣夕一点都不怕这种问题，非常平和的应对：“比如说东莞是个好地方，友商在羊城鹏城各开300家店的情况下去东莞开50家刚刚好。小康呢？小康去东莞开50家店的性价比大大低于300家，只看店面效率甚至不及友商的50家。

    至于最需要改善的，应该是我的脾气吧？”

    可惜他这个沟通气氛的努力没有成功，接下来一个问题是：“楚总，你对本轮估值的定价，是180亿，这个定价合理么？纵观整个市场，小康的估值都偏高了吧？我认为140亿已经是我能够接受的极限了。请问楚总你是因为最近小康盈利了还是增速提升了才把价格定得这么高么？”

    楚垣夕听着挺不对味儿的，140亿正好跟之前李靖飞的开价20亿差不多。

    当然，这种怀疑不方便说，他只能就事论事的解释：“并不是盈利和增速，我们顶着几倍的加班费实现盈利并不是什么值得夸耀的事情。”

    不值得夸耀你特么瞎吹什么？

    这是不少人的心声，但楚垣夕非常平静：“考虑估值不能光考虑利润、增长之类的，至少我看见小康盈利了并没高兴，因为要是别人做的比你好，市场份额增长比你还大，那你不还是个弟弟吗？你光自己增幅不错有什么用呢？

    米国有一家提供视频会议服务的公司叫祖姆，财报出来业绩指引等等都超预期，一开盘股价就跌了一个10%，为啥啊？微信企业版和钉钉的数据在哪摆着呢。

    我认为用财务数据来评估小康是极不理智且没有远见的，国民生意不能看市销率，要看对市场的占领能力。便利店的市场很大，小康目前比较可惜的就是本来应该在粤东省开始拓店了，但是被强行按了暂停键。否则就能够看到在帝都小康是无敌的，在粤东省也是。这种对市场的占据能力，让我有信心要一个比较合理的估值。”

    过去很长时间里，从硅谷开始流行的估值方式中，市销率就是一个很重要的指标，一般按照10倍市销率对企业进行b轮之后的估值。但是那是纯移动互联网企业，便利店肯定不能做这样的估值，楚垣夕对问题本身没意见，对提问题的人肯定有意见，所以说的也非常直接。

    听他这么说，徐欣赶紧打了个哈哈，同时用目光示意他注意风度。毕竟现在粤东省没有扩张，所以不能提供两个点的印证，只有帝都的孤证。

    楚垣夕一耸肩，算是应了下来，没想到电话对面的人似乎被他这番说辞搞的很不爽，同样相当直接的问：“楚总，我听说软银打算独投小康，为什么你在邮件里一点都没提呢？是打算和我们开过会之后再和孙大圣聊吗？但是据说软银是要独占期的，我觉得你应该先跟软银聊，万一聊下来就不用跟我们开会了呢。”

    万一？楚垣夕心说这是讽刺我拿不到软银的钱吗？还真拿不到！但不是你想的那样。这人的意思就很明显了，说的是楚垣夕拿他们当备胎，以及和孙大圣谈判的筹码，可惜绝无此事。

    想到这里他说：“姜总，我记得你跟李靖飞关系不错啊，他没告诉你我已经明确拒绝了？”

    这时另有人说：“哎哎楚垣夕，咱们就事论事你别带情绪。”

    说话的人是蔡永进，当初2018年，楚垣夕在袁苜的组织之下办了一回面对投资人的自媒体的讲座，蔡永进也是参与者，因此是早就加过微信的关系，而且因为他投中过曲头条，所以还有那么点明星光环。

    楚垣夕知道他跟李靖飞关系也不错呢，这时开始拉偏架，倒是也不意外。

    于是楚垣夕把给李靖飞的邮件直接截了个屏，发在微信群里，然后说：“我没带情绪啊，请看图，里面有发信时间。独占是不可能独占的，给他独占我就完不成对参与a轮的朋友们的庄严承诺了。

    实际上他第一次来送钱的时候我就不太想要，孙大圣多难啊，募资募那么多，里面大半是借贷，是要交利息的，我多不好意思拿啊。相反我巴人那边的钱没有一分是借的，不但不用交利息，反而能够拿利息，这钱用着多放心？”

    蔡永进和那个姓姜的立刻不说话了，楚垣夕“本大爷不惯着你们”的情绪已经十分张扬了，再bb很可能被他清除出电话会，这事他们相信楚垣夕干的出来！

    可见还是当面沟通最重要，当面沟通楚垣夕肯定就要掂量一下打的过打不过的问题再铬硬。

    这时徐欣不得不出来打圆场，问：“我就在小楚这，不过我也问个问题。你那个品质生活计划，为什么全是奔着高糖人群去的啊？”

    “高糖是一个很大的群体啊徐姐，全国有一亿多人，而且越是大城市比例越高，年轻人里也并不少。这个群体我们不该服务他们吗？

    市场的角度，目前仅从零售端来说对高糖人群的服务非常缺位，这就是市场仍然保留的机会啊。无论食品还是饮料，能兼顾安全、价格、口味的品牌现在都是凤毛麟角，要么价格特别高，要么口感真不行，要么号称不含糖但是含了好多代糖，根本不敢吃。

    但是对高糖人群来说无糖的食品饮料是刚需，贴上‘0糖’的标志不是特别好的切入点么？溢价率转化率什么的都事半功倍，更容易赚钱，而且还容易得到用户忠诚度。特别是我们的用户特征是，一个用户很可能代表一个家庭，这是小康整套系统决定的，所以能够抓牢一个用户群体的作用非常高。”

    “你先等下，这为什么是刚需？”徐欣立刻找到一个逻辑问题：“照你说的之前缺位，那么多年缺位高糖人群不也过来了么？”

    “您这话说的……”楚垣夕摸不准徐欣是真不知道呢，还是故意这么说，好让他发挥，但是客观上确实便于自己发挥。

    “我们做国民生意的，如果不能让用户的生活变得更美好，还做国民生意干什么呢？我们的企业叫什么？叫小康，意思就是我们服务的用户进入的是小康水准的社会，有能力追求更高品质的生活。”

    袁苜憋了一口大糟不知道该怎么吐，因为消灭贫困全面迈向小康社会原本是今年的主基调来着。年底前不知道多少人发表情包表示自己即将被消灭，纷纷开始倒计时，还有各种好玩的地方性新闻层出不穷，比如某省还有17个人没脱贫云云。

    合着您搞小康靠的是这个啊？

    但徐欣没有吐糟的意思：“好吧好吧，那你到底准备怎么做啊？你发的邮件里也没写。”

    “还是按原计划先找代工吧，以后再建自己的厂子。”楚垣夕这时就很遗憾没能跟美多达成战略合作了，不然的话美多下面的食品专家不要太多，他们光相关的并购就不知道多少起了。这是突然崛起的小康所不具备的底蕴，所以现实的选择还是按部就班，先代工做品控贴牌，然后再徐徐图之。

    实际上代工厂他都已经开始找了，饮料找的是津门的秋林，食品因为有几个款，代工厂也比较分散，现在已经开始后面的流程。好在品控专员已经招过，下面就是配方和食品生产许可证。

    其实这里还有一重好处，就是一般做贴牌食品的都希望走轻资产的路线，也就是做成网红食品走电商，但是发育的过程中不可避免的要走低价营销的路线，否则很难打造网红款。但小康不需要走电商，而是直接进店，这样可操作的余地就大多了。